Il Buy Now Pay Later (il cui acronimo è BNPL) è una forma di pagamento rateale che sta emergendo come uno dei servizi più dinamici nel mondo dei pagamenti digitali. Nel 2024 ha raggiunto un valore di 6,8 miliardi di euro di transato in Italia.
In quest’articolo vediamo in che cosa consiste questa nuova modalità di pagamento, come funziona e quali opportunità (e rischi) offre concretamente ad aziende e consumatori, attraverso i dati di Ricerca dell’Osservatorio Innovative Payments della School of Management del Politecnico di Milano.
Il Buy Now Pay Later (BNPL) o “Compra ora e paga dopo” è un tipo di finanziamento a breve termine, solitamente senza interessi, che – come dice il nome – consente di acquistare ora e pagare in futuro. Il servizio è offerto da società specializzate che gestiscono l’operazione per conto dei commercianti (online o fisici), con la promessa ai merchant che questo sistema incentiva il tasso di conversioni e il carrello medio dei clienti.
I venditori con questa soluzione possono prevenire l’abbandono dei carrelli e avere più possibilità di fidelizzare i clienti, mentre i consumatori hanno l’opportunità di dilazionare la propria spesa nel tempo.
Il fenomeno del BNPL prende avvio all’inizio del nuovo millennio con la nascita dei primi fornitori di questo servizio. Klarna, il primo fornitore di questo servizio, è stato fondato nel 2005 in Svezia per offrire ai consumatori la possibilità di rateizzare i propri acquisti online. Negli anni Klarna è cresciuto a livello globale, insieme ad altri nuovi fornitori che vedremo in seguito.
I vantaggi del Buy Now Pay Later sono evidenti per entrambe le parti coinvolte nella transazione, sia per i merchant e i venditori che per i consumatori.
I principali benefici per i merchant e i venditori sono:
Per i consumatori invece i vantaggi più rilevanti risultano essere:
Sebbene la soluzione Buy Now Pay Later affondi le proprie radici nel credito al consumo, questi due sistemi hanno alcune caratteristiche distinte.
Il credito al consumo è un sistema di finanziamento (sotto forma di dilazione di pagamento) erogabile solo da banche o società finanziarie, mirato a sostenere i consumi delle persone o a rimandare/rateizzare i pagamenti di beni come auto, moto o elettrodomestici. Il servizio è a pagamento e per accedervi sono necessarie alcune garanzie – seppur limitate rispetto ai finanziamenti a lungo termine – come un reddito e un conto corrente.
Il Buy Now Pay Later, invece, è gratuito per i consumatori ed è implementato da attori che integrano la fase di pagamento con la fase di rateizzazione (solitamente di 3 o 4 rate), fornendo così una modalità più snella e veloce di accesso al servizio. È pensato soprattutto per alcune categorie merceologiche (Abbigliamento, Viaggi, Elettronica di consumo) ed è fruibile prevalentemente, ma non esclusivamente, per acquisti online. I dati dimostrano infatti che sono ormai numerosi anche i negozi fisici che hanno integrato il BNPL nella forma Pay in X (pagamento in 3-4 rate senza interessi), o il POS lending (un finanziamento alla cassa che generalmente ha una durata più lunga e un tasso di interesse). Per quanto riguarda gli importi di spesa, secondo la Ricerca dell’Osservatorio il ticket medio nel 2024 è di 209 euro, con una notevole differenza tra i canali. Gli acquisti online si attestano sui 171 euro, mentre quelli in-store raggiungono i 731 euro.
Nonostante i vantaggi evidenti, il BNPL presenta alcuni rischi significativi che meritano attenzione. Per i consumatori, la facilità di accesso a questa modalità di pagamento può portare a comportamenti di spesa impulsivi e al sovra-indebitamento, specialmente tra i più giovani che potrebbero non valutare appieno le conseguenze finanziarie delle proprie scelte.
Per le aziende BNPL, il rischio principale è rappresentato dall’aumento degli insoluti, un fenomeno che sta crescendo a livello globale e che può compromettere la sostenibilità del modello di business. Le società devono investire sempre più risorse nella valutazione del rischio creditizio e nelle procedure di recupero crediti.
Come vedremo in seguito, molti Paesi stanno introducendo normative più stringenti per tutelare i consumatori, con possibili impatti significativi sulle modalità operative e i margini di profitto delle aziende del settore.
Il BNPL ha contribuito a imprimere un’ulteriore spinta al già crescente mercato dei pagamenti digitali. Attualmente il mercato del Compra ora e paga dopo è in forte espansione, caratterizzato da acquisizioni e partnership, nuovi ingressi, investimenti e nuovi servizi.
Per questo successo ha avuto un ruolo determinante l’emergenza sanitaria. Grazie alla pandemia, infatti, il Buy Now Pay Later ha accelerato gli acquisti online e la ricerca di soluzioni di pagamento più flessibili per far fronte all’incertezza economica fra i consumatori.
Negli anni successivi, il BNPL si è affermato definitivamente sul mercato, passando da un semplice trend del momento a una forma di pagamento innovativo sempre più diffusa e con livelli di penetrazione molto alti in diversi mercati, specialmente in Svezia e Germania, seguiti da Norvegia, Finlandia, Danimarca e Olanda.
Come si legge nel Global Payment Report (2025), a livello globale il mercato del Buy Now Pay Later ha raggiunto il 5% di penetrazione sui consumi eCommerce nel 2021.
Per quanto riguarda l’Italia, secondo i dati dell’Osservatorio Innovative Payments, il BNPL ha raggiunto i 6,8 miliardi di euro nel 2024 con un incremento del 46% rispetto all’anno precedente. Inoltre, come dichiarato Matteo Risi, Ricercatore dell’Osservatorio Innovative Payments, “questa modalità, che continua ad attrarre nuovi utenti grazie alla possibilità di dilazionare i pagamenti senza interessi, è particolarmente diffusa per gli acquisti online, che rappresentano il 77% del totale transato BNPL, attestandosi all’8,9% del mercato eCommerce italiano”.
La maggior parte dei fornitori che offrono servizi di Buy Now Pay Later sono imprese fintech e startup nate appositamente attorno a questo business model, come l’americana Affirm, l’australiana Afterpay, e l’italiana Scalapay. Allo stesso tempo sempre più imprese inseriscono il pagamento rateale come parte integrante di un’offerta più ampia. Tra queste piattaforme che introducono il Buy Now Pay Later, troviamo imprese fintech affermate come PayPal, payment gateway, attori bancari come Revolut, siti eCommerce come Amazon e Ikea, circuiti e finanziarie.
Il panorama del Buy Now Pay Later risulta, quindi, promettente, con la possibilità che nei prossimi anni il raggio d’azione dei fornitori si ampli in diverse direzioni. Già oggi il settore bancario può decidere di offrire ai propri clienti soluzioni simili a quelle dei fornitori di BNPL, come ad esempio un servizio di rateizzazione in tre rate per spese effettuate con carta. Allo stesso modo, i fornitori stanno già applicando il BNPL ad alcuni settori oltre al retail, come i viaggi, prestazioni mediche e odontoiatriche e altri servizi.
Tuttavia, restano alcuni punti di attenzione soprattutto in merito ad aspetti normativi ancora da delineare. Per esempio, occorre definire quali licenze dovranno avere gli attori che erogano questo servizio o quali siano gli obblighi di vigilanza, oltre a limitare i rischi di una pubblicità troppo aggressiva – da parte di BNPL provider o merchant – che possa incentivare scelte poco consapevoli da parte dei clienti. Una delle principali difficoltà, infatti, risulta essere proprio l’aumento degli insoluti a livello globale.
In Italia, secondo i dati di CRIF, società leader per le analisi delle informazioni creditizie, la rischiosità creditizia del Pay in X e del POS Lending si mantiene molto inferiore rispetto a quella dei prestiti Small Ticket tradizionali. In particolare, nel 2024 il Pay in X presenta un rischio di credito pari alla metà di quello registrato dallo Small Ticket (anche se in leggero aumento rispetto al 2023).
Per far fronte a rischi e all’aumento dei tassi, la Commissione Europea ha pubblicato una proposta di revisione della Consumer Credit Directive, secondo cui anche il Buy Now Pay Later sarà considerato un credito al consumo. In questo modo la regolamentazione aumenterà le tutele per i consumatori e definirà le modalità entro le quali i provider potranno operare. Anche la Financial Conduct Authority (FCA) nel Regno Unito e il Consumer Financial Protection Bureau (CFPB) negli Stati Uniti stanno esplorando misure di supervisione più rigorosa e chiedono agli operatori misure, L’Australia ha invece modificato la legge affinché i fornitori di BNPL siano obbligati a possedere una licenza di credito e rientrino sotto i controlli delle autorità finanziarie.
La sfida da superare per garantire un futuro a questo mercato è duplice: per il regolatore si tratta di definire paletti che non squalifichino automaticamente questa modalità di pagamento rateale, mentre per gli operatori il focus sarà quello di continuare a far leva sulla semplicità dell’esperienza utente, anche all’interno del nuovo framework normativo.
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