Questo articolo, a cura dell’Osservatorio Digital B2b e dell’Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience, illustra cos’è l’eProcurement, come funziona, quali vantaggi offre alle imprese e come viene utilizzato nel contesto italiano.
Con il termine eProcurement (Electronic Procurement), o Digital Procurement, si intende l’insieme degli strumenti digitali a supporto del processo d’acquisto (acquisti, ordini, pagamenti). In un contesto in cui le aziende spendono sempre di più per l’acquisto di beni e servizi, la gestione digitale degli approvvigionamenti può portare grandi benefici in termini di produttività del personale e saving sui prezzi d’acquisto.
Nonostante l’eProcurement sembri non essere oggi una delle priorità di digitalizzazione delle imprese Italiane, rappresenta in molteplici casi, il trampolino di lancio per la digitalizzazione del Ciclo Procure-to-Pay. Quest’ultimo comprende l’intero processo che va dalla richiesta di acquisto (Procurement) fino al pagamento del fornitore (Pay), passando attraverso l’approvazione, l’emissione dell’ordine, la ricezione della merce e la gestione della fattura.
Sebbene spesso confusi, eCommerce B2b (Business-to-business) ed eProcurement rappresentano due approcci distinti alla digitalizzazione degli acquisti aziendali. Vediamoli di seguito nella tabella.
| Dimensione di confronto | eCommerce B2B | eProcurement |
| Orientamento | Alla vendita | Al processo di acquisto |
| Gestione | Gestito dal fornitore | Gestito dall’acquirente |
| Focus principale | Esperienza di acquisto e catalogo prodotti | Controllo, compliance e ottimizzazione della spesa |
| Piattaforme | Simile a un eCommerce B2c, ma con funzionalità business (prezzi personalizzati, pagamenti dilazionati, ordini ricorrenti) | Integrato con i sistemi ERP aziendali e con workflow di approvazione |
| Utilizzo tipico | Acquisti spot o ricorrenti di prodotti standard | Gestione end-to-end del ciclo “Procure-to-Pay” |
| Obiettivo principale | Favorire la vendita e semplificare l’esperienza d’acquisto | Migliorare efficienza, controllo e trasparenza del processo di procurement |
L’eProcurement si inserisce nel più ampio tema del Digital B2b, inteso come il ripensamento in chiave digitale del modo in cui un’organizzazione funziona e si relaziona con i partner di business. La digitalizzazione non riguarda solo l’acquisto di tecnologie, ma implica un cambiamento culturale e organizzativo profondo.
In questo fervido scenario, gli strumenti di eProcurement supportano il Digital B2b legati ai processi transazionali. A questi si affiancano gli strumenti dedicati ai processi operativi – come l’eSupply Chain Execution, che gestisce l’esecuzione fisica delle operazioni logistiche – e quelli dedicati ai processi collaborativi – come l’eSupply Chain Collaboration, che facilita la condivisione di informazioni con i partner. Entrambe le categorie fanno capo all’eSupply Chain Management, vale a dire la gestione digitale della catena di fornitura.
L’eProcurement si può suddividere in tre macro-fasi:
L’adozione di soluzioni di eProcurement comporta numerosi benefici tangibili per le organizzazioni. Tra i principali segnaliamo:
Tra i principali benefici rilevati dalla Ricerca 2024/2025 dell’Osservatorio Digital B2b derivanti dall’adozione di soluzioni digitali emergono una maggiore accuratezza e qualità dei dati (dichiarata dal 60% degli utilizzatori) e una riduzione del tempo di gestione dei processi interni (33%).
Gli ostacoli principali all’adozione di soluzioni digitali riguardano principalmente tre aree critiche:
Il percorso verso la piena digitalizzazione appare quindi ancora lungo. Nonostante l’esistenza di soluzioni mature sul mercato, sono necessari investimenti più consistenti per raggiungere un adeguato livello di maturità digitale nel panorama italiano.
La diffusione dell’eProcurement nel mercato italiano è ancora limitata ad alcune fasi del processo, che differiscono a seconda che si tratti di grandi aziende o di microimprese e PMI (acronimo di Piccole e Medie Imprese).
Nel caso delle grandi aziende, le imprese prediligono soluzioni di Digital Procurement a supporto di:
Nel caso delle microimprese e delle PMI, gli investimenti si concentrano su:
Costituendo le PMI e, soprattutto, le microimprese la maggior parte delle aziende italiane (rispettivamente 5% e 94%, il restante 1% è composto dalle grandi imprese), le soluzioni di eProcurement supportano principalmente l’albo fornitori, la valutazione del fornitore e la qualifica.
I buyer B2b sono professionisti che operano all’interno di un’azienda e che hanno la responsabilità di selezionare e acquistare beni o servizi strategici per l’attività produttiva o operativa. Diversamente dai consumatori B2c, le loro decisioni d’acquisto non sono guidate dall’impulso o da fattori emozionali, ma da criteri razionali, legati all’impatto economico e al miglioramento delle performance aziendali.
Nel B2b, il processo di acquisto è più lungo e articolato: coinvolge diversi reparti (oltre al procurement, anche il marketing, la produzione e il reparto IT) e si basa su relazioni di fiducia e collaborazione con i fornitori. Inoltre, la catena commerciale è più complessa rispetto al B2c, con intermediari, processi di validazione interni e negoziazioni basate sul ROI.
| Aspetto | B2c | B2b |
| Chi acquista | Singolo consumatore | Professionista interno all’azienda |
| Tipo di rapporto | Rapporto transazionale | Relazione continuativa e collaborativa |
| Motivazione d’acquisto | Impulso o emozione | Analisi razionale e impatto economico |
| Coinvolgimento dell’azienda | Basso: il cliente decide autonomamente cosa acquistare | Alto: la decisione coinvolge più funzioni aziendali (procurement, IT, produzione, direzione) |
| Catena commerciale | Corta | Lunga e articolata |
| Ciclo d’acquisto | Breve (minuti/giorni) | Lungo (settimane/mesi/anni) |
La maggior parte dei buyer B2b mostra una presenza significativa nei settori industriale, farmaceutico e medicale, alimentare e utility.
Per quanto riguarda i canali di acquisto, secondo la Ricerca dell’Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience prevalgono ancora modalità tradizionali (email e telefono e incontri in presenza) in più della metà dei casi, circa 6 su 10. Solo una parte dei buyer, circa 1 su 4, utilizza strumenti digitali (eShop B2b e Marketplace), segno che la transizione verso l’eProcurement è in corso, ma non ancora pienamente consolidata.
Le pratiche di contatto diretto e le relazioni personali restano centrali nel processo d’acquisto, anche se la digitalizzazione sta gradualmente modificando le modalità di interazione con i fornitori.
Quasi 1 buyer B2b su 3 utilizza regolarmente gli eShop per gli acquisti, mentre circa la metà lo fa solo occasionalmente. Le funzionalità più apprezzate dagli utenti attivi sono quelle che facilitano la gestione operativa:
Tra i buyer che invece non utilizzano affatto gli eShop, le motivazioni principali sono:
Gli eShop sono considerati utili per la trasparenza e l’efficienza del processo di approvvigionamento, ma la loro diffusione resta limitata da barriere tecniche e di compatibilità con i sistemi aziendali.
I marketplace B2b risultano leggermente meno diffusi: il 26% dei buyer li utilizza regolarmente e 1 su 4 occasionalmente. Le funzionalità più apprezzate da chi utilizza questi strumenti riguardano:
Tra chi non li adotta, anche in questo caso, le cause principali dell’assenza sono:
Rispetto agli eShop, i marketplace vengono percepiti come canali più aperti e utili per il benchmarking (ossia per analizzare e confrontare le diverse performance e proposte dei fornitori) Allo stesso tempo, scontano una limitata presenza di player rilevanti e una bassa maturità del mercato B2b online, che rende l’impatto dei marketplace meno incisivo rispetto ad altri canali.
Oltre agli aspetti tecnologici, l’Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience evidenzia che persistono le modalità di acquisto “tradizionali”, a causa di resistenze culturali e organizzative nella rete di vendita. Tra le grandi aziende, il 28% segnala difficoltà interne nella rete di vendita, legate al timore di perdere il controllo sui clienti o alla percezione di essere monitorati dai sistemi digitali. Dal lato dei buyer, invece, l’utilizzo di piattaforme digitali è naturale nella sfera privata (86%), ma scende al 60% in ambito professionale.
Come abbiamo visto, chi utilizza regolarmente piattaforme digitali ne riconosce i vantaggi in termini di rapidità e varietà dell’offerta, confermando che strumenti ben progettati possono accelerare la modernizzazione degli acquisti B2b.
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